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热点在线丨“稀”,稀缺,说服别人的时候别忘了归还自由 | 模糊谈判力

2023-02-01 17:09:12 来源:谈判思维

“稀”,稀缺,说服别人的时候别忘了归还自由 | 模糊谈判力 第六十四篇

这是 桔梗 在“ 谈判思维 ”的第 741 篇推文。

全文共 2876 字,阅读大约需要 3 分钟。


(资料图片仅供参考)

1 引言

让我们看一个有趣的例子;

假设有两个正在竞选本地下一任州长的候选人,

现任州长在演讲时说,

我们州的就业率高达85%,可以说,人们安居乐业。

他的竞争对手则在演讲时说,

这个州有15%的人,没有工作,他们的生活水深火热!

你看,其实他们两个依据的数据是同一件事,“85%就业率=15%失业率”;

但相同的事实,在不同的措辞下,感觉完全不同。

不仅如此,你觉得他们中,谁更有说服力?

是不是“负面信息”相对于“正面信息”,让你感觉更有说服力?

类似的还有,在牛津大学的一个心理学实验中,实验工作人员引用德国卫生部长对外的一个公布数据,

2014年,汉堡市65岁以上市民中,有40%的人接种了流感疫苗。(正面消息)

为了做对比,工作人员在另一组实验中,把上面的数据换了一个措辞,

2014年,汉堡市65岁以上市民中,有60%的人没有接种流感疫苗。(负面消息)

针对上面两种措辞(相同事实),工作人员对173名实验对象做了调研,询问他们在对这个消息的可信程度;

打分为5分制,从1分(完全不可信),到5分(完全值得相信);

结果很明显,接受到负面消息的实验对象的平均打分为3.13分;

而接收到正面消息的实验对象的平均打分为2.36分。

从某一种程度上看,负面消息要比正面消息更有说服力一点。

(相关实验见:EFFECTS OF EQUIVALENCE FRAMING ON THE PERCEIVED TRUTH OF POLITICAL MESSAGES AND THE TRUSTWORTHINESS OF POLITICIANS,by Thomas Koch and Christna Peter, Oxford University,doi:10.1093/poq/nfx019)

类似的,再考虑下面这个例子;

如果我们在媒体上分别看到下面两个文章,

一则关于“某个饭店的食物有多么好吃”;

另一则是关于“某个饭店出现过期食品问题”;

是不是有同样的感觉,相对于第一个“正面”消息,第二个“负面”消息会更让你觉得可信一点?

可这是为什么呢?

2 负面vs正面

我们依然在“ 模糊谈判力 ”这个系列推文中,它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

今天要聊的,依然是“七字说服力”的第六个字,“稀”;

“稀”,就是“稀缺”的意思,

越是“稀缺”的东西,越让人在乎,也就越有说服力。

我们在上一篇推文中介绍了“心理抗拒理论”,它也是“稀”字说服力的一种心理学解释;

当“选择”变得稀缺了,动机反而更强烈了。

请注意,在“说服力”的领域,大部分人都忽略了一件事;

“说服对方”会让对方产生一种“选择自由变少了”的感受。

而这直接会导致“心理抗拒”,从而变得更加难说服。

回到文首的例子里,为什么“负面信息”要比“正面信息”感觉上更有说服力一点?

因为人们对于“正面”信息的感知,就是一种“说服”;

比如,“某个饭店的食物有多好吃”,大部分人的第一感受是,“这是一个广告,想要说服我去消费”;

当人们对于感知到了“说服”,由于“选择变少”而立刻产生了“心理抗拒”;

于是,人们变得对这个“正面消息”更加抵触和反感。

而“负面消息”则不同,它让人感受到的,更多的是一个“新闻”,并不会产生“有人想要说服我”的感觉,“我的选择自由没有被限制”。

仔细想来,在生活中,我们实在是受够了大量的“正面说服”信息;

应该说,我们耳目中充斥着大量想要“说服”我们的信息,“我们的汽车品牌十分安全!”,“我们的衣服好看又时尚!”,“我们的服务优质,价格实惠!”;

你也绝对不会听到任何一个人,用“负面信息”来说服你,“我们的汽车品牌非常危险!”,“我们的衣服难看又过时!”,“我们的服务差劲,价格昂贵!”;

相比之下,“负面消息”至少没有侵犯我们的选择自由,也不会引起任何“心理抗拒”。

3 说服退路

回忆一下,上一次你在试图百般说服对方的情形;

这个方案,你必须按照这个想法来改!

这个价格,你必须得给我砍掉15%!

瑶瑶,你睡觉前必须得刷牙!

没错,每次你这样提出要求,都有非常多且正确的理由;

你会告诉对方,这个方案如果这样改,会带来多少的好处;

你会告诉对方,这个价格如果不降,会带来多大的坏处;

你会告诉女儿,睡前刷牙有怎样的好处,不刷会有怎样的坏处;

但你却忽略了最重要的一点,你的理由再正确,也不会增加你一丝一毫的说服力;

因为,你给出的“正面理由”越正确,对方感受到的“选择自由”就越少,他们的“心理抗拒”就越强烈。

这是一个很简单,却非常反常识的道理,

当你越是想要说服对方做一件事,就越习惯把摆在对方眼前的选择变得只剩下这件事。

一切都在背道而驰。

2000年,法国南布列塔尼大学的心理学家,尼古拉斯-古根教授,针对“说服力”做了一个社会实验;

他的实验对象是在某个商场内,随机走过的40个路人(20个男的,20个女的);

实验工作人员会随机选择一个路人,然后提出请求,

先生(女士)你好,打扰了,请问能否给我几个硬币乘公交车?谢谢!

当然,为了作比较,实验工作人员还会选择其他路人,换一种措辞来提出要求,

先生(女士)你好,打扰了,请问能否给我几个硬币乘公交车?您当然也可以拒绝(But you are free to refuse),没关系的,谢谢。

我们很容易就能看出,前后两种措辞的唯一区别在于,第二种额外打开了“说服的退路”,不给也没关系,不要介意。

这也相当于,去释放因为“试图说服对方给硬币”带来的“选择自由限制”,缓解“心理抗拒效应”。

实验结果不出意料,

第一组措辞下,只有10%的实验对象同意了请求;

而在第二组措辞下,有47.5%的实验对象同意了请求!

这相差四倍多的说服力,就仅仅来自一句简单的“您当然也可以拒绝”(But you are free to refuse)

(相关实验见:EVOCATION OF FREEDOM AND COMPLIANCE: THE \"BUT YOU ARE FREE OF...\" TECHNIQUE,By Nicolas Gueguen, South-Brittany University, The Psychological Record volume 55, pages297–303 )

无独有偶,2016年,尼古拉斯教授再次尝试了类似的实验;

这次,实验地点选择在了法国布列塔尼南海岸的两座小镇;

实验对象是这两座小镇热闹街区的随机路过的540名路人;

这次实验是请求路人为一个儿童慈善组织捐款,两种不同的措辞分别是,

第一种,

先生(女士)你好,打扰了,我们是帮助残病儿童及家庭的慈善组织,为了孩子们,希望您能伸出援手?

第二种,

先生(女士)你好,打扰了,我们是帮助残病儿童及家庭的慈善组织,我知道您很可能会拒绝,但为了孩子们,还希望您能伸出援手?

很容易能看出,两种措辞唯一不同处在于,第二种增加了“我知道您很可能会拒绝”(You will probably refuse),率先把对方的选择障碍扫清;

实验结果依然不出所料,

第一组措辞下,有25%的人做出捐款;

第二组措辞下,有39.1%的人做出捐款。

这1.6倍的说服力提升,也仅仅来自一句简单的“我知道您很可能会拒绝”(You will probably refuse)。

(相关实验见:“You will probably refuse, but…” When activating reactance in a single sentence increases compliance with a request,by Nicolas Gueguen,Polish Psychological Bulletin 2016, vol. 47(2) 170–173,DOI - 10.1515/ppb-2016-0019)

你看,为了避免在说服对方时造成反向的“稀”字说服力(侵犯对方的选择自由),我们需要非常注意措辞,去缓和“心理抗拒”;

不妨这样,

这个方案,我建议按照这个想法来改,当然你也可以拒绝。

这个价格,我知道你可能会拒绝,但我仍希望能砍掉15%。

瑶瑶,爸爸希望你睡觉前能养成刷牙的习惯,你当然可以不刷,毕竟刷牙是你自己的选择。

4 小结

值得一提的是,今天内容的背后,依然都是“模糊谈判论”的影子;

分类、二元、语言、极端;

“稀”,“稀缺”的本质,是对“战Vs逃”二元差异的极化;

当我们尝试画出一个分类,战 Vs 逃(做Vs不做),人们的大脑迅速二元化,寻找决策动机;

当“动机”还没出现之前,这个分类对我们来说就是模糊的,没有说服力;

“稀”,可以让我们在谈判中撕开这个分类,让人对“失去”的感受越分明,“稀”字说服力就越极端;

说服力的流动,再次从模糊走向极端。

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这里是“ 谈判思维 ”!

“模糊谈判力 第六十四篇” 待续

--- 桔梗

关键词: 负面信息 实验工作 这是一个

责任编辑:宋璟

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